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创·投连连看:汪潮涌 刘超 易文飞

作者:道农 时间:15-04-24 | 来自:中国企业家俱乐部
“2015中国绿公司年会”于4月20日-21日在沈阳举行。上图为信中利资本集团创始人汪潮涌(左)、粉丝时代创始人刘超(中)、秀美甲创始人易文飞(右)。(图片来源:新浪财经 刘海伟 摄)  “2015中国绿公司年会”于4月20日-21日在沈阳举行。上图为信中利资本集团创始人汪潮涌(左)、粉丝时代创始人刘超(中)、秀美甲创始人易文飞(右)。

  “2015中国绿公司年会”于4月20日-21日在沈阳举行。信中利资本集团创始人汪潮涌带领粉丝时代创始人刘超、秀美甲创始人易文飞参与创投连连看。

  以下为对话实录:

  主持人:有请舰队的领航者,信中利资本集团创始人、董事长汪潮涌先生。有请颜值巨高的汪潮涌先生。

  汪潮涌:今天在这个场合我感到非常兴奋,因为很多年没有面向这么多年轻的创业者,我们是中国第一批做创投的,16年前成立的,早期投了百度、搜狐,后来有点不思进取,这些年玩帆船、搞赛车。没想到在移动互联网时代我们又杀进来了,过去一年投了12家移动互联网公司,今天有两家我们投的互联网公司过来,这两家跟我十年前干的事情有关系,我们曾经投的公司华谊兄弟公司,当时手里最重要的资产就是明星,使得票房特别好,当时我问中军,李冰冰、范冰冰这些都是谁给你们打扮的,他们说是一个叫东田造型的公司,后来我们就去投了东田,2009年投的,六年了,那个时候纯粹是为了颜值投的。后来发现明星到哪儿都是前呼后拥的,都有粉丝跟着,整天守在片场,粉丝是非常疯狂的,我们要投一个粉丝公司,所以我们投了粉丝时代。第一个公司衍生出来的美业是易文飞创办的,叫秀美甲。文飞在IT行业里年轻的老兵,在三到四家大的互联网公司里工作过,在美业行业里精挑细选以后发现,美甲是特别好的行业。美甲这个行业跟东田的美发、美容、美瞳、美睫形成很完整的产业链。今天我让文飞和刘超先上来,我们三个人今天打造的是娱乐圈里,向移动互联网升级或者触网的产业。当然在这个产业链里还投了其它的公司,今天没来。

  关于移动互联网投资,15年前我们投的时候互联网1.0,那个年代比较好投,因为充其量中国有名的互联网公司不过百家。10年前到互联网2.0的时候,了不得,已经有几千家互联网公司,社区、视频都上来了。5年前互联网3.0,就是移动互联网。移动互联网时代,看看他们能不能成为下一个阿里巴巴,下一个百度,下一个腾讯,最后我们觉得这种平台机会太难得了,几乎是BAT三家通吃,没有他们的机会。他们的机会在哪里?在细分市场,垂直领域,在90后新的消费群体,这波人生出来就用移动互联网,从来没有在Web互联网待过,所以他们的特色有几个:第一,善于把碎片化的资源利用起来,第二,愿意分享,第三,懒人经济。现在90后很多人宁愿把出去购物的时间,洗衣服的时间、吃饭的时间都省下来,在家里宅着当游戏迷,在这个年代我们看重了这个领域。在移动互联网的生活圈里我们投了一批公司,让生活对于这些懒人来讲更加便捷,让生活里碎片化的资源更能够让这些人免费或者低价享用、分享,因为现在85后、90后的互联网用户,最善于用移动互联网或手机寻找便宜的电影票,打折的产品,寻找免费的送餐,有补贴的打车。我们过去投的公司基本在这个领域,移动互联网生活圈。当然,还有一个领域是互联网金融。移动互联网生活圈里两件很重要的事情,一个是美,一个是娱乐,追星,当然还有健康、教育。

  易文飞:形式和蔼可亲,但我心中还是亚历山大。我是互联网的老兵,最早写程序出身,后来慢慢做产品管理、业务管理,自己在十几年的职业生涯里,从业务型的技术管理者到技术型的业务管理者痛苦的涅盘,追随过中文在线,做过几年的技术总监,追随过李国庆同志,也曾经在那个时候聆听过冯总对于奥运精神的精疲力竭,这种饥渴和失落的感觉,后来也追随过张近东先生学习O2O和零售。我这些年自己不断的挣扎、破茧的过程,都是为了今天。

  今天上午听马云演讲的时候有一点我心里特别有感触,过去的10年所想的事情就是今天得自己。今天自己所想或者所努力的就是10年后得自己。马云比我大10几岁,也许我10几年之后还有戏,能够跟他站在相似的高度发表自己的想法。人总是有表达欲,今天能够站在这个舞台,追随汪总一起参加项目的诠释,包括对我们自己的诠释,感慨很多,职业十几年就是为了秀美甲这一天。我个人的从业履历一直从IT服务到最后的移动互联网,到电商,到O2O,到消费。做了这些年,为什么选择秀美甲,为什么是秀美甲,不是做美甲?

  我给大家讲几个小故事,事实上纵观中国现在非常大的机遇就是消费升级,消费升级里有两件事情非常需要我们关注,除了吃、住、穿之外的,除了生理刚需必须被满足之后的更高层次的消费需求是什么?美业显然是其中非常重要的在消费升级这个年代,一定会逆流而上的行业,就像好莱坞是诞生在经济危机中一样,所谓的口红经济,人要变美,才会有在经济萧条时候的机会。

  第二,所谓酒好也怕巷子深。在传统经济PK越来越残酷、激烈、振荡的年代,如何帮助这些传统的行业和企业主,或者小手工业主更好的在互联网年代获取自己的客源,能够更好的管理自己的客源,更好的发掘自己的科员,这个时候可能就会成为卖水不淘金,但是赚钱的都是卖水的人。在类似的思维模式下,我慢慢聚焦在移动O2O以及美业这块。这个故事是真实的,是我的朋友亲口告诉我的,当时他的夫人是白富美,非常爱美,美甲达人,为了美甲每次花几千块钱在所不惜,丈夫因为爱妻子,总是满足夫人的要求,有一天中午,妻子花了好几千块钱做了一次美甲,中午回家闷闷不乐,先生非常奇怪,你已经做了美甲,满足了你的需求,为什么还不开心,妻子说了一句话,我花了这么多钱做美甲,居然没人知道,下午这位妻子打了一圈电话告诉自己的闺密,说今天晚上我请你们吃饭,吃饭的过程中有意无意把自己的手露出来。当时他有一拍大腿的感觉,这不就是秀美甲的逻辑吗。在有秀美甲之前,这个朋友后来成了秀美甲的投资人之一,事实上他看到的是秀美甲刚成立的初心,不同于市面上大家看到的普通的O2O的软件,只是帮用户约线下可以提供服务的撮合的作用,最早期是从工具的方法切入普世性的用户需求!以前一个美甲用户的美甲痛点的刚需到底是什么,是想找到便宜的店还是想要一个靠谱的款式,通过靠谱的款式再找到相对靠谱的店以及分享出去。女人为什么做美甲?我曾经跟一个中央美院的白发苍苍的老教授探讨过这个问题,我为什么做秀美甲,因为我认为手是女人最性感的性器官,不仅仅是第二张脸,很多人说手是女人第二张脸,所以这是充满着生意机会的平台,手本身是平台。在秀美甲上曾经展示过很多跨界的关联性产品,甚至还有面膜、手机、珠宝、手表等等。您可以想象一下,一个女性横跨东西方文化,古代和现代,一个纵向,一个横向,哪个女性能够把自己的性器官,除了美甲以外满世界露出来?不可能,春夏秋冬,只有手,包括战国纷飞的也门、阿拉伯。我们居然在没有任何海外推广的情况下,还有上百万的海外用户,还有一些分布在北美、欧洲、东南亚以及阿拉伯的用户,国内用户一千多万,不到两千万,很奇怪,非常神奇的一件事。我们真的不仅仅是O2O。

  我们成立的初心就是帮助一位美女,所谓的女为悦己者容,很多资深美女,很多有自我成就感的美女不屑于这句话,我们姑且认为这句话是女为取悦自己而容,也是这个道理。在一个APP里完成爱美的女性寻美,一个靠谱的款式,通过一个款式能够到一个靠谱的店,并且能够在APP里独立完成完整的闭环体验。在秀美甲之前,一个爱美的女孩想把美甲一系列的诉求表达出来,至少通过先百度搜索,把好看的图片经过无数垃圾过滤掉之后,下载到自己手机里,再给某一个美甲店的人看能不能做,大多数为了生意说能做,做完之后还得在微博上分享出去。秀美甲出来是解决第一个痛点,根据过去十几个月的发展,取得另外一个无心岔流的成绩,秀美甲已经通过60人的团队,汪总第二轮投我们的时候才十几个人,那个时候自发积累了1.8万用户,去年5恩到8月份的时候,汪总很信任我们,见我第二面就想投。

  到现在过了大半年的时间,自发进入秀美甲的商户已经达到了11万家,遍布全国所有的三线以上城市。在秀美甲里可以自己玩一个游戏,您的老家是哪里的,再看看那个地方,估计十有八九有秀美甲的店。这么多美甲店主会加入?秀美甲是去年唯一一个没有先切交易而完成数轮融资的企业,不像很多很多各种上门,各种重资产雇佣美甲师、美发师等等。我们只有60多个人,做了这么多B类用户的入驻,确实要靠强大的产品起作用,除了工具以外,现在秀美甲不仅仅是简单的工具性产品,还有社交属性,用户和用户可以交流,用户和店铺之间的交流,用户和教程之间,和信息、话题之间产生蜘蛛网的关系。只有秀美甲敢说用户到底是什么,活跃度大概有多大,因为我对用户的服务是普世的,全场景的满足。

  去年是O2O特别火的一年,很多团队,估计全国几百个团队都在做O2O的上门服务,我们走了一条做自己的路,没有被太多的浮躁所动,坚持做好产品,做好商业模式一个接一个闭环,所谓的入口到底形成在什么场合下,第一个要考虑的就是场景,要形成足够大的入口,一定要对用户场景全面的满足,也就是说秀美甲上所捕捉的用户一定不仅仅是当你做这次美甲才会想起用户,我们是通过美业做O2O这件事情捕获用户。假设只是他做这件事才想起你的话,一定是依赖于这件事本身的品质,比如美甲是美业里相对来说最高的细分行业,以后还会做别的。高频打低频肯定没问题,但毕竟一到两周一次,所有爱美的女性都会关注。如果一上来就切交易,会选择上门的时候还是到店的时候才会选择你的服务,所以很多上门的美业O2O平台,其实都是一个个重资产的连锁店,他们只能切上门的模式,而对于秀美甲,既可以到店,又可以上门,我们是互联网+,用互联网的方法加上线下实体店,整个美业,特别是美甲店对我们一片欢迎,一些只提供上门服务的平台的出现,加速成就了秀美甲。

  刘超:大家下午好。记得我在大学学生会主席竞选的时候做过如下介绍,我与汉武帝同姓,与班超同名,如今在两千多年后的今天,终于有一位兼二者之长,补二者所短的人站在这里接受您的评判,您还在犹豫什么?那个时候的我何其幼稚,何其可笑,正是这一点符合了大多数同学的心智,最后以高票当选最终的学生会主席,那是我第一磁感受到粉丝的力量。

  去年一个非常偶然的机会参加韩国当红天团的演唱会,来到现场只能用“惊呆了”三个字形容,因为我跟几位朋友到达现场之后,发现数万名粉丝用粉红色的荧光棒装点了现场,整个表演过程当中,所有的明星都在用韩语交流,但是丝毫不影响他们用整齐划一的动作告诉我们,他们就是一个“宗教”,他们有自己的信仰、沟通方式和规则,而我们宗教外的人只能对他们投去不可思议的目光。当时我就想如果能把粉丝宗教集合到一个平台上,能产生多么大的价值与能量。当我把这个想法跟汪潮涌师兄沟通的时候,得到他的赞同与认可。我们完成了对粉丝网的收购,使我们迅速沉淀一千八百多万的重度粉丝,区别于微博和其它平台的粉丝。

  什么叫做重度粉丝?我认为要具备两个特点,第一,每天愿意心甘情愿的花足够多的时间在这个明星身上,第二,他心甘情愿的花足够多的钱在这个明星身上,符合这两点,我才认为它是重度粉丝。重度粉丝有着独特的需求和特点:第一,这些重度粉丝需要大量有关他们明星的内容,但是对于内容本身却有着极其严苛的要求,比如他们非常喜欢看到明星的合影,但是如果多人合影,不愿意他们的明星被排到边上。比如他们非常讨厌看到明星戴着口罩在机场被抓拍到的图片,一定有记者打扰了他们喜爱的明星,违反了他们爱的原则。现在绝大多数的媒体都是为了符合更大的观众需求,或者更大的泛粉丝需求,没有照顾到这部分重度粉丝的需求和心理,类似的规则还有很多,我们把类似的规则进行梳理,粉丝时代在移动端推出了粉丝焦点,叫最懂粉丝的娱乐门户,就是要把重度粉丝喜欢的内容集合起来,让他们到这个平台消费相关的内容,从而产生沉淀。

  第二大特点是他们的自组织性非常强,会加入到一个又一个不同的追族组织当中去,我们叫做粉丝团。不同明星的粉丝团如同武侠小说里的江湖门派一样,仿佛世仇一样,其中一个粉丝团的团长跟我聊天,那个团特别不地道,他们向我们派了卧底,我说你怎么知道,他说我在那边的卧底告诉我的,我突然觉得他们相互之间的争夺已经上演到了无间道和反无间道的剧情,让我们这些人只能用瞠目结舌来形容。同一个明星在不同的品牌,比如贴吧,以及不同的地点,也有不同,他们经常为了争夺有限的利益而出现各种各样的分歧和矛盾,现在很多经纪公司非常头疼给重度粉丝发福利,他们给贴吧团,微博团就来找他们麻烦,他们给北京团,上海团就来找他们的麻烦,给所有的团发了福利,如果不公平,所有团都会过来找他们的麻烦。经纪公司稍有不慎,就会引起江湖的血雨腥风。我们推出了粉丝团的产品,打通了接口,按照他们的规则构建了粉丝江湖,现在已经有大大小小500个,从来没有一统粉丝江湖,只是希望能够为粉丝江湖的太平做出我们一丝的贡献。

  这些重度粉丝的第三个特点就是参与性特别强,他们希望通过他们的参与,能让他们的明星多哪怕一点点知名度,或者增加一点点收入,说到这个地方,就要说到传统企业的代言模式当中存在巨大的价值浪费,他们一般是这样做的,第一,找到一个明星给他相应的广告费,拍成电视广告和平面广告,再投资到网络电视媒体上曝光,一小部分消费群体产生消费闭环。现在很多企业找到粉丝团,探讨一种新型的模式:第一,首先分析即将被代言的重度粉丝群体以及他们的一度人脉圈,就是朋友圈的用户,还有微博上关注他们的粉丝,对这个群体先进行数据化的分析,得出他们的消费特点、年龄特点等等,再对企业即将代言的产品进行分析,如果产品目标用户群体和重度粉丝一度人脉整个扩展的群体相对吻合,企业给明星代言费,让明星打造一系列的代言活动,发动他们的粉丝在一度人脉圈里进行传播。一个明星假设有30万的重度粉丝,参与性非常非常强,每个人朋友圈大概五百人左右,每次曝光率就是1.5亿次,相对精准的曝光是完全可能的。当然整个过程当中需要数据化的统计,需要很多平台的支撑,相信在人人都可以在朋友圈开微店的时代,重视粉丝群体的扩散效益是非常有必要和价值的。

  在整个闭环构建过程当中,企业与明星、企业与粉丝之间经过一系列的策划,有非常多的操作需要注意,粉丝不会觉得单纯在做广告,明星也不会觉得伤害了他们的粉丝群体。整个过程需要有非常多的操作要点,在这个场合由于时间关系,我不展开说了。希望感兴趣的朋友们可以找我们,或者可以关注粉丝网推出的代言系统。

  现在非常多的数据系统表明体验经济浪潮已经到来了,或者体验经济,我们认为重度粉丝是站在体验经济金字塔顶端的人,了解他们的模式,构建起他们的粉丝生态圈,会为未来建构新的体验消费模式打下坚实基础。粉丝时代现在做从娱乐明星重度粉丝开始,接下来在时机成熟的时候,向动漫粉丝、体育粉丝、企业家粉丝和品牌粉丝进行拓展,最终打造整个粉丝的平台,这个平台建立起来的时候,希望为体验经济大潮作出应有的贡献,感谢各位企业家朋友的关心和支持,希望我们携手一起共创粉丝时代。

  谢谢!

  主持人:接下来的时间交给评委团,非常有趣的是易文飞和刘超沟通的时候,易文飞做的秀美甲的事,起码应该找有一双性感的手的人投资。我认为还有大的一块市场,因为女人做指甲其实是秀给男人看的,这两位今天都是比较新的模式,但是他们都面临着非常大的今天市场里的竞争者。请出三位产业导师,一位是东软集团董事长刘积仁,一位是白领时装董事长苗鸿冰,专门负责优雅女人的,一位是爱国者董事长冯军,他们在接下来10分钟之内会给你们提问题或者点评,批不批还是捧不捧由他们决定。

  刘积仁:我坐在底下听你们演讲的时候特别激动,一直在想马云他们的讲法是一种讲法,你们的讲法可能对我们这帮老了的,正在走向老的过程中的人极其想听到的。我给刘超提一个问题,汪潮涌是60后,投给你们这么时尚的很新兴的产业,必须说实话,你觉得他有什么问题?作为投资人,他有什么问题?给你们提出什么让你们为难的,你都没法跟他沟通的,你今天对他批判一下,这是我想听到的。

  刘超:首先汪总最大的问题是他太帅了,结果是什么?他的粉丝团非常非常多,接下来很多人就会问我们,汪总的粉丝团做的怎么样,我说最开始做的娱乐粉丝,为什么不从汪总的粉丝团开始做起,你们把汪总的粉丝团经营好了,管理好了,产生出来巨大的价值,然后再过来跟我们谈投资,把他的粉丝团管好了,其它都可以管的很好。汪总的明星效应之下带给我们本身的困惑。汪总本身对我们来讲指导和关注很多,有的时候也会提一些特别前卫的想法,比如看到互联网上最近出来一个什么东西,说这个东西粉丝时代有非常好的切合点,当时我一算产品研发周期要六个月,汪总说要这么慢吗,快点,诸如此类的,可能会有一些汪总前瞻性的趋势,包括大的潮流和我们的技术研发实力的不匹配。经过理性的沟通,汪总都是尊重了我们的意见,所以我们的整个团队才能快速稳健按照相应的经营战略去发展。谢谢。

  苗鸿冰:这个有点像表扬。

  主持人:一个60后,又不是很懂消费群的人来投你们,肯定特碎,什么都要管,还管不到点上。

  刘超:苗总可能误会了,汪总真的很潮,非常非常具有时尚的趋势。

  苗鸿冰:他要不潮,不会投你。

  汪潮涌:确实有20多年的代沟,他们现在追的明星,经常说谁谁要签,我说这是谁,不知道。

  刘超:两个韩星来到国内之后,被遣返回国,因为粉丝把整个酒店全部都包围了,所有媒体进不来,凡是有入口的地方都有粉丝把关,而且粉丝能搞到工作人员的工作证,媒体证。当时现场根本分不清楚谁是媒体,谁是粉丝,后来警方怕引起骚动,因为活动在上海办的,前段时间发生了不太好的事故,就遣返,本来约好了粉丝网的记者专访,后来取消,这些粉丝反过来给我们道歉,真的很抱歉,他们会有一个团体过来抱歉,真的不好意思,没有让你们采访成,但是下一场活动他们又过来了,还是这种情况,又被搞的遣返。类似的明星汪总会不太清楚,确实现在年轻人喜欢的小鲜肉,汪总没有听说过,我们跟汪总表达这些的时候确实会存在沟通的障碍。但是汪总就会说好吧,那你们去做吧,就是这样的。

  刘积仁:让我提问题就更奇怪了,60后投的80后,让我50后的来评论这个事。我首先对花那么多钱美甲的事不太理解,再加上为什么有粉丝这个事,我下了飞机,一看那么多人欢迎我,一看不是欢迎我,是欢迎后面的人。客观的说,我认为互联网本身就是要识别一个中层的团队,当手机出来之后会发现,确实有一批人莫名其妙的,不要问他为什么,他每天晒自己的照片,晒自己的各个部位,只要能晒的都拿出来晒。另外,确实有批人为了追一些人,到了疯狂的地步,甚至父母也管不了,谁也管不了,这本身就是相对的一群中层客户。互联网只要有客户,先不说未来干什么,只要有这样的群体,就是消费群体。这两个方面定位上,秀美甲,可能越秀越想秀,可能互相拼着秀,商业逻辑非常清楚,有店就有钱,今后还可以供应材料等等。

  我已经领会到了粉丝的宗教性,应该祝贺,要挑战也挑战不了,自己不是粉丝,自己又不美,我认为花几千块钱把手指甲做的,我一直自己琢磨,好像在家也可以做。

  易文飞:左手不能给右手做。

  主持人:赚钱了吗?

  刘积仁:因为宗教的原因还是因为技能的原因?

  易文飞:技能的原因。

  主持人:刘总不是因为你是50年代的,是因为你的女朋友都不是80年的,所以不太了解。你已经不可能变成小鲜肉,可以跟小鲜肉谈个恋爱什么的就明白了。

  汪潮涌:我补充说一下,投互联网要投入口,女生、粉丝是最好的入口。


 

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