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喻华峰:消费升级就是卖得更便宜

作者:道农 时间:18-04-23 | 来自:中国企业家俱乐部

  “2018中国绿公司年会”于4月22日-24日在天津举行,主题为:智能商业时代 高质量发展与价值创造。本来生活创始人兼CEO喻华峰出席【全会-新零售专场】并演讲。

  以下为演讲全文:

  喻华峰:

  谢谢大家,谢谢王总刚才的介绍。

  我是本来生活喻华峰,在座很多人对本来生活不是很理解,刚才说的几个人会了结。这个是褚时建75岁出狱,开始种橙子,80岁的时候我们帮他卖橙子,褚橙现在应该是中国农产品标志性品牌,可以这么说,楮老与他的橙子,给所有的农业从业者树立了信心,重塑了农产品德甲之和尊严。让很多人对农业燃起了热情和希望。2013年联想开始推出猕猴桃,我们跟他们一起做推广,当时取“柳桃”,工作人员都不敢去问,柳老会不会同意取这个名字,后来我们说你一定要去问,柳老欣然同意,褚橙、柳桃成了绝配,潘总的老总天水市长打电话给潘总,说我们老家有50万亩苹果经常滞销,你能不能想想办法,潘总问我们怎么办,我们来卖潘苹果。

  本来生活2012年上线,到现在为止,做了五年多的时间,快六年,在这个领域付出了很多心血,尽管我们遇到了很多沟沟坎坎,我们但是形成了生鲜品类的心想,随着时间越深入,对产业链的了解越深,探索越持久,对这个行业的信心越足。尽管很多朋友说有成千上万的小店竞争,还有天猫、阿里、京东这些巨头竞争,是不是是一片血雨腥风,是一片红海,我的感觉仍然是一片蓝海。为什么生鲜到现在为止还是一片蓝海,甚至被称为最后一片蓝海呢因为生鲜规模巨大,超过了五万亿,这种体量的品类非常少。同时,它是真正的高品刚需,没有一个品类像生鲜这样,每个人每天都要吃,是真正的高频刚需,有很多劣势,比如保质期非常短,物流难度非常大,成本非常高,是不标准的,同样一棵树上的橙子,可能口感会不太一样。

  生鲜的劣势在所有的品类中是最明显的,而且是碎片化的,所有菜市场成千上万的菜摊、水果店都在卖生鲜,还有巨头们,永辉、大润发也在卖生鲜,但是尽管如此谁能够占2%的份额?还没有,意味着它蕴含着巨大的机会。

  生鲜是一个投资风口,也是巨头们必争的赛道,但是现在为止,哪种模式能够走出来还是一个未知数,这个领域大家的起点都是一样的,都有机会,规模都大,都有可能成为巨头,都有可能成为创新者。

  生鲜现在的渠道是三个,第一,菜市场,这是中国的业态,非常中国化。菜市场的优势和劣势同样明显,比如位于社区,离消费者非常近,菜价比较便宜,还可以议价,而且选择品种相对来说还可以,往往一个菜卖的人非常多,但是劣势也是非常明显的,比如说年轻人不愿意去,因为购物环境太差了,品种没有统一的规划,都是重复的,再比如说它的体验不是很好,很多年轻人说去超市,不去菜市场,所以超市成了白领的选择,但是我的感觉,这是多少年以前白领买菜的选择,超市的优势非常明显,购物环境好,摆的整整齐齐,安全放心,劣势也是很明显的,比如不是很新鲜,或者价格非常贵,还有一个弊端,大家都能体会到,现在谁去三五公里的地方买菜?现在很多人去超市少了,就是因为走三五公里每天去买菜已经是很大的障碍。

  还有B To C电商,新零售之前在网上买生鲜的模式,其实就是B To C,优势非常明显,品类非常丰富,便捷,下了单就可以送到家里去,价格还非常便宜,大家经常打价格战,但是弊端也是非常明显的,比如配送成本高,保存的难度高,还有一个弊端,生鲜要即买即吃,是冲动性的消费。但是B To C的方式是今天下单,明天才能吃,意味着抑制了很大一部分生鲜消费者。对于用户而言,计划好这一周吃什么是非常难的事,甚至违背人性的事情,所以它也有很大的弊端,导致了生鲜在点上例占的整个规模只有不到7%,还有93%-95%是线下的。对于新零售核心的探索,在生鲜领域就是要探索新物种。什么样的新物种才能满足用户的需求呢?生鲜用户的消费升级体现在三个方面,要更近,在我身边就好或者在楼下,或者要更快,30分钟给我送到,而不是第二天送到,要更多,不能让我只有一点选择,要让多一点选择,要更好,不仅要更好,还要更便宜,很多人4以为消费升级就可以卖的更贵,正好相反,消费升级就是卖得更便宜。

  在满足用户消费升级的过程中,必须对三个东西进行重构,一个是渠道重构,第二是商品重构,第三是流量要重构。渠道重构,近,就在身边开店,500米、300米就可以到,快,从最近的地方送过去,怎样多呢?到线上来,有更丰富的选择。社区生鲜O To O能够满足时效性的问题,但是丰富性要通过B2C解决。

  供应链重构,又好又便宜,我们的做法是实行买主制,在全球范围内寻求褚橙这种好的东西,同时基地直采,定制化。生鲜品类是绝对的高品刚需,实际上第一个需求就是要把线下的顾客数据化,把数据化的顾客流量化,把流量线上化,这个时候完成了从线下到线上流量的转化,所以生鲜最大的差别在哪里?就是流量的入口价值,是真正成为流量入口的,举个例子,美团外卖是生鲜中很小的品类,但是有一个每天交易八万量的平台,可以看到生鲜品类的价值。

  生鲜品类的核心是流量思维,只有流量具备了,才能知道用户需要什么,知道用户是谁,知道怎么满足要求,怎么互动,同时怎么促使他进行新的购买。生鲜这个品类非常有劣势,但是把所有的劣势进行转化,它会成为真正的优势,比如保质期短,意味着每天要消费,每天要买高频刚需,成为流量的入口,比如比较难储运,制定了很高的竞争门槛和进入壁垒,比如要即买即吃,意味着要建立非常强大的基础设施,网点非常密集,密集的网点将有无限的社会价值和经济价值,比如是非标准的,当你进行一些分类、加工、分班级的时候,意味着带来很高的议价。很多80、85后认为烹饪是门槛,就可以做成半成品。当劣势变成优势的时候,就成为爆发的品类。

  总结一下,高频刚需的流量入口,是密集覆盖的零售网络,规模巨大,盈利能力非常强,生鲜是新零售真正的王者。本来生活做了O2O的平台,本来鲜,是社区生鲜连锁,满足用户即时性、便捷的需求,本来生活B2C,是满足用户特殊性和特色性的需求。

  未来三年是新零售的黄金发展期,同时新零售巨头已经产生在生鲜领域,或者以生鲜为核心品类的领域。

  谢谢大家!

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